中経出版

絶対に断れない営業提案

ビジネス書
著者 :
川原 慎也・小林 昇太郎
本体価格:
1,400 円+税
ページ数:
240
初版発行:
2012-01
ISBN:
978-4-8061-4269-0
ジャンル:
数多くの営業研修を手がけ、あらゆる業種の1万人以上におよぶ営業マンの声を聞いてきた著者陣だから書ける、営業の新しいセオリー。「お客さま」だけでなく、「お客さまにとっての顧客」までも深く把握し、お客さまが絶対に断れない提案をつくり上げる方法を解説する。
P  R

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1万人以上の営業マンの経験から導き出された、売れる絶対法則
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・業種や業態、B to B・B to Cを問わず、業績アップに悩む
 営業マン・営業マネジャーや経営幹部に最適
・単に「お客さま」を見るだけでなく、あなたのお客さまにとっての
 顧客(お客さまのお客さま)を見ることが重要
・豊富な事例を交えて“断れない提案”をつくる具体的手順を解説


「絶対に断れない営業提案」とは、営業マンの提案に対して
顧客が絶対に断れない=「必ず受け入れてしまう」ような提案、
「断るにはあまりにも惜しい提案」のこと。

こう言うと、ほとんどの読者は「そんな提案なんて、できっこないよ」と
思われるかもしれません。
でも、この本に書かれた一定のセオリーに従えば、つくり上げることが
可能です。

本書は、営業マンや営業マネジャー、さらに上の経営幹部の方々に向けて、
この「断れない提案」を実現するための方法を解説。
できるだけ多くの事例を盛り込み、「断れない提案」をつくるために
必要な視点・考え方や、具体的な手順を解きほぐします。

なお、この提案をつくる手法には、ベストセラービジネス小説
『ザ・ゴール』(エリヤフ・ゴールドラット著)などで紹介された
TOC(制約条件の理論)の問題解決手法である「思考プロセス」を
活用しています。

著者陣は、これまで数多くの営業研修を手がけ、あわせて
どんな商材でも成果を出し続ける本物のトップ営業を含め、
あらゆる業種の1万人以上におよぶ営業マンに直接ヒアリングを
重ねてきました。
それらのエッセンスを凝縮した本書を、御社でもぜひご活用ください。

著者紹介

川原 慎也(かわはら しんや)

船井総合研究所 戦略コンサルティンググループ 部長

売上1兆円以上の大手企業から社員3名の零細企業に至るまで、企業規模や
業種業態を問わず戦略実行コンサルティングを展開するという、
船井総研では異色の経験を持つ。

経営層から現場に至るまでの「行動をいかにして変えるか」をコンセプトに
展開される「“視点”変革」コンサルティングは高い評価を得ており、
特に変革スピードを要求される企業再生案件では必要不可欠な存在としての
ポジションを確立している。


小林 昇太郎(こばやし しょうたろう)

船井総合研究所 経営コンサルタント
富裕層ビジネス研究会 主宰

「日本をはじめ、世界の富裕層ビジネスのいまを知ることが、多くの経営者が
抱える経営課題を解決する」と考え、2009年、富裕層ビジネス研究会を
立ち上げる。

研究会には国内だけでなく東南アジア、香港、中東など海外からの入会も多く、
そこからいくつもの新規事業を立ち上げている。

立教大学大学院修了(経営管理学修士)。
著書に『成果をあげる営業の上司力』(共著、中経出版)、
『ビリオネアビジネスの極意』(KK ベストセラーズ)などがある。

目  次

第1章 “断れない提案”とはどんな提案か?
・“断れない提案”を断れない理由
・いま、営業が求められている3つのスタイル  ほか

第2章 成果を挙げられない営業の5つの勘違い
・売れる営業マンと売れない営業マンの明確な違い
・勘違い3/お客さまのことは自分がいちばんよく知っている  ほか

第3章 御用聞き営業から学ぶ「信頼関係構築」のワザ
・“提案営業”と“断れない提案”はどこが違う?
・“御用聞き営業”の3つの鉄則  ほか

第4章 4つの成功事例を徹底分析する
・クルマ販売で全国トップクラスの“断れない提案”
・保険業界トップクラス営業マンの“断れない提案”  ほか

第5章 “断れない提案”をつくる4つのステップ
・“鷹の目”と“蟻の目”を駆使せよ!
・ステップ2/これまでお客さまが問題解決できなかった理由を考える  ほか

第6章 あなたを成功に導く営業の思考法
・いま、売れる営業が最も大切にする5つのキーワード
・キーワード1/創業原点の共有  ほか